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Den Chef nach mehr Lohn fragen, ist noch lange keine Zumutung. Denn von alleine kommt der Vorgesetzte kaum drauf.  Bild: Shutterstock

«Von nichts kommt nichts»: Eine Headhunterin sagt, warum Frauen besser verhandeln müssen

Frauen verdienen im Schnitt 7,4 Prozent weniger als Männer. Headhunterin Ute Barnickel arbeitet täglich mit Frauen zusammen und weiss, welche Fehler bei Lohnverhandlungen am häufigsten gemacht werden – und wie man diese umgehen kann. 

08.03.18, 15:38 08.03.18, 17:01


Laut Bundesamt für Statistik verdienen Frauen im Durchschnitt rund 600 Franken weniger pro Monat als Männer. Und dieser Unterschied lässt sich nicht erklären. Weder durch Faktoren wie Berufserfahrung noch Ausbildung. 

Ist dieser Unterschied nur auf die Unternehmen zurückzuführen? Oder liegt es auch am Verhandlungs(un)geschick der Frauen? Wir haben bei einer Headhunterin nachgefragt. Und diese hat mit uns Tacheles geredet. 

Frau Barnickel, wann haben Sie das letzte Mal eine Lohnerhöhung erhalten?
Ute Barnickel: Ehrlich gesagt musste ich mir im letzten Jahr erst einmal den Lohn kürzen, als ich mich selbständig gemacht habe (schmunzelt).

«Frauen begeben sich häufiger in die Rolle des Bittstellers.»

Ute Barnickel

Sie rekrutieren Executive Assistants für CEOs. Sind Assistenzstellen noch immer eine Frauendomäne?
Ja, das ist tatsächlich so – bei jeder neuen Ausschreibung sind maximal drei bis vier männliche Bewerber dabei. Wobei das ja nicht immer so war. Bis  Mitte des 19. Jahrhunderts wurde der Beruf Sekretär fast ausschliesslich durch Männer wahrgenommen. Ungefähr in der zweiten Hälfte des 19. Jahrhunderts und in 50ern kam das Bild der typischen Vorzimmerdame auf, ‹die tippt und den Kaffee serviert›.

Ute Barnickel ist Firmeninhaberin von Barnickel & Fellows. Das Unternehmen ist spezialisiert auf die Vermittlung von Assistenzpositionen für CEO’s, Geschäftsleitung und Verwaltungsräte in Grosskonzernen, KMUs und Family Offices. bild: zvg

Und heute? Vermitteln Sie auch Männer?
Ja, und die Zahl dürfte von mir aus gerne noch zunehmen. Aber dennoch überwiegt der Anteil der Frauen, die ich rekrutiere, bei weitem. Unsere Klienten sagen das zwar nicht ganz offen, aber ich kann bestätigen, dass primär Frauen eingestellt werden. Doch mit dem Wandel des Berufsbilds stelle ich durchaus eine Veränderung fest. Innerhalb der letzten 12 Monate haben wir drei männliche Assistenten vermitteln können.

Und wie viele Ihrer Kunden sind weibliche CEOs? 
Hmm (denkt nach). Das waren zwei innerhalb der letzten 5 Jahre.

«Wer besser verhandelt und sich besser verkauft, erhält mehr Lohn», sagt Headhunterin Ute Barnickel.  bild: shutterstock

Würden Frauenquoten in Firmen dieses Problem lösen?
Da bin ich zwiegespalten. Die Wirtschaft kann es sich nicht leisten, auf das Potenzial gut ausgebildeter Frauen zu verzichten. Eine befristete Quote wäre vielleicht ein Weg. Auf der anderen Seite bin ich aber auch der Meinung, dass die Person mit den entsprechenden Leistungsnachweisen und Qualifikationen eingestellt werden soll. Die Diskussion um die Frauenquote hat bereits einige Fortschritte gebracht. Klienten verlangen heute vom Headhunter mindestens so viele Männer wie Frauen zur Auswahl. Das war vor zehn Jahren noch ganz anders.

Das löst aber das Problem des unerklärten Lohnunterschieds zwischen Mann und Frau nicht. 
Nein, das tut es nicht. Und jetzt spreche ich für das von mir betreute Segment der Executive Assistants. Es ist tatsächlich so, dass Frauen noch immer weniger verdienen. Das liegt aber auch daran, dass der Lohn zum Teil willkürlich bestimmt wird und nicht immer klaren Richtlinien folgt. Nicht zu vergessen die Tatsache, dass es nicht selten zur Vergabe von «Sympathie-Boni» kommt. Wer besser verhandelt und sich besser verkauft, erhält mehr Lohn. Ich bin der festen Überzeugung, dass es generell mehr Lohntransparenz braucht. Diese ganze Geheimniskrämerei um das Gehalt muss verschwinden. Firmen sollen offener kommunizieren, was sie für welche Leistungen und Qualifikationen anbieten können.

«Frauen machen sich viel mehr Gedanken darüber, ob man den Vorgesetzen mit seinen Forderungen womöglich vor den Kopf stösst. Das schwächt die Verhandlung.»

Ute Barnickel

Verhandeln Frauen schlechter als Männer?
Sagen wir es so: Sie begeben sich häufiger in die Rolle des Bittstellers und lassen die Emotionalität nicht aussen vor. Was ich zu hören bekomme ist: ‹Ach, heute kann ich nicht mit meinem Chef reden, ich warte lieber, bis er wieder besser gelaunt ist.› Das darf man nie denken, damit hat man bereits verloren.

Warum?
Weil man so die ganze Verhandlung ins Emotionale zieht. Und das ist in der Tendenz schon eher bei Frauen der Fall. Natürlich gibt es solche, die können das hervorragend. Aber Vielen steht der emotionale Aspekt im Weg. Frauen machen sich viel mehr Gedanken darüber, wie der oder die Vorgesetzte auf die Forderungen reagiert oder ob man ihn mit seinen Forderungen womöglich vor den Kopf stösst. Das schwächt die Verhandlung.

Was müssen denn Frauen konkret tun, um eine erfolgreiche Lohnverhandlung zu haben?
Perfekte Vorbereitung ist das A und O. Niemals mit blankem Papier in ein Verhandlungsgespräch gehen. Man muss sich im Vorfeld genaue Gedanken darüber machen, was man geleistet hat. Und stets mit Hard Facts verhandeln. Dinge wie ‹ich schlichte immer die Streits im Büro› oder ‹ich bin erste Anlaufstelle für Probleme› würde ich nicht ins Feld führen. Damit begibt man sich gleich wieder auf eine emotionale Schiene.

Das klingt vielleicht einfach in der Theorie ...
Natürlich ist das nicht immer einfach. Aber von nichts kommt nichts. Oder wie man in Deutschland sagt: ‹Klappern gehört zum Handwerk!› Viele – und das ist wiederum eher ein Frauending – warten darauf, dass die eigenen Leistungen anerkannt werden. Sie sitzen im stillen Kämmerlein und harren aus mit der Hoffnung, dass der Chef endlich die verdienten Lorbeeren verteilt. Doch das passiert selten. Man muss einfach selber aktiv werden. Immer im Hinterkopf behalten: Fragen ist keine Zumutung für den Chef!

Glauben Sie, dass das Verhandlungsgeschick, vor allem bei Frauen, auch eine Generationenfrage ist?
Dem stimme ich zu. Ich erlebe viele junge Frauen, die mutiger sind als die ältere Generation. Sie sind weniger scheu, Dinge einzufordern. Sie agieren angstfreier, sind globaler vernetzt und selbstbewusster. Eine positive Entwicklung.

Was kann man sonst noch tun, um als Frau dem Lohnunterschied aktiv entgegen zu wirken?
Immer wieder mal den eigenen Marktwert testen. Heisst konkret: Den Arbeitsmarkt beobachten und sich ruhig auch mal auf eine Stelle bewerben, um zu schauen, was andere bieten und wie ‹begehrt› man auf dem Markt eigentlich ist. Ganz wichtig ist: Ehrlich mit sich selbst sein. Man muss sich über seine Stärken und Schwächen stets bewusst sein. Man muss wissen, was man kann und ob man auch bereit ist, das zu leisten, was gefordert wird.

Unser Lohnpolizist Michi (13) fragt nach

Video: watson

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31
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31Alle Kommentare anzeigen
    Alle Leser-Kommentare
  • Schneider Alex 09.03.2018 06:20
    Highlight Und wenn die Lohndiskriminierung weg wäre, was dann? Dann haben die Frauen doch einfach schlechtere Chancen bei einer Neueinstellung, weil die Risiken, dass Frauen schnell wieder kündigen oder Kinder kriegen hoch sind. Mögliche Schwangerschaft oder Kündigung aus Rücksicht auf den Arbeitsplatz und/oder Wohnort des männlichen Partners sind die Hauptgründe für die Lohndiskriminierung der Frauen. Dazu kommen die Kosten eines möglichen Schwangerschaftsurlaubs sowie der Einarbeitung und Finanzierung der Stellvertretung oder des Ersatzes nach einer Kündigung.
    1 3 Melden
  • fluh 08.03.2018 20:07
    Highlight die debatte ist doch mittlerweile komplett lächerlich. heute auf srf1 einen beitrag gehört bei dem sich bauernfrauen nicht getraut haben einen lohn auf dem hof zu verlangen, und man deshalb dies gesetzlich durchsetzen müsste. sorry, aber wenn den frauen nicht zugetraut werden kann mit ihren männer zu reden, sollten wir wohl allen frauen einen vormund zur seite stellen der ihre interessen durchsetzt... /// ironie off
    23 4 Melden
    • Watson=Propagandahuren 08.03.2018 22:55
      Highlight Ist bei Bauernbetrieben sicher teilweise eine spezielle Situation.
      Aber wenn sie Lohn bekommt müsste sie dann ja auch Miete/Pacht davon mitbezahlen?
      Oder nur Lohn bekommen?
      6 1 Melden
    • fluh 09.03.2018 06:14
      Highlight es geht um soz. versicherungsbeiträge...

      spez. situation... ein bisschen was sollte man den frouen schon zutrauen.
      1 0 Melden
  • twiggy 08.03.2018 19:02
    Highlight eine komponente wird ausgelassen: nämlich der äussere zwang eines vorgesetzten bestimmte erwartungen (ob aus- oder unausgesprochen) gegenüber anderen zu erfüllen. meine chefs wissen, dass ich gut bin, ein asset und sie wissen auch, dass ich weiss was drinliegen würde. es passiert nichts, sie versuchen den affront schön zu reden, wenn das nicht mehr funktioniert, schieben sie die schuld auf ein lohnband. es ist das unvermögen gepaart mit dem unwillen etwas zu verändern. vor allem letzteres ist, weil viele sich gegnüber anderen nicht zu exponieren vermögen können oder wollen. “can’t or won’t...”
    7 2 Melden
  • Bruno Wüthrich 08.03.2018 18:32
    Highlight Eine Frau, die sagt, was Sache ist. Gratulation! Man findet also auf diesem Portal doch noch Artikel, die aufzeigen, was nötig ist, damit die Löhne zwischen Frauen und Männern angeglichen werden, statt immer das übliche Gejammer der sich oft etwas zu wichtig nehmenden «Elite-Frauen».

    Die Lohntransparenz ist dabei ein wichtiger Punkt. Diese muss keineswegs zu starren Lohnmodellen führen. Der Lohn wäre dann immer noch Verhandlungssache. Doch eventuelle Unterschiede müssten dann nach objektiven Leistungskriterien erklärt werden und wären überprüfbar.

    So liesse sich leichter verhandeln.
    14 1 Melden
  • fm99 08.03.2018 17:41
    Highlight Kleiner Tipp für alle, die noch mehr Gedanken zu dem Thema hören wollen: Das virale Interview von Jordan Peterson bei Channel 4 :)
    12 0 Melden
    • LeChef 08.03.2018 21:11
      Highlight Absolut sehenswertes Interview, das kannte ich bis jetzt noch nicht.

      6 0 Melden
  • Mantrax 08.03.2018 17:27
    Highlight Das Mär der 7 Prozent Gender basiertem Lohnunterschied (immerhin kommen sie nicht mit 20 für gleiche Jobs) wird auch nicht wahrer wenn man es häufiger wiederholt. Je detaillierter die Studie umso kleiner die unerklärliche Differenz. (2-3 Prozent maximal). Man sollte aufhören dieses statistische Phantom zu jagen und sich auf entscheidende Fragen wie Aufstieg in Firmen und Vereinbarkeit von Beruf und Familie konzentrieren. Quellen zB: https://www.google.ch/amp/s/www.nzz.ch/amp/wirtschaft/weshalb-verdienen-frauen-weniger-als-maenner-schweizer-lohnluecke-mit-am-geringsten-ld.88695
    35 19 Melden
  • Zorulu 08.03.2018 16:59
    Highlight Klar sind wir Frauen (globalisiert, entschuldigt mich) in bestimmten Dingen sensibler, überlegter und vielleicht auch weniger aggressiv wie manche Männer, aber im Endeffekt machen nicht nur wir Fehler, sondern auch der Arbeitgeber, der dies "Schwäche" schamlos ausnutzt.
    30 81 Melden
    • uicked 08.03.2018 17:27
      Highlight Tschuldigung, but thats Business. Es wird nicht einfach Fairer nur weil Leute "schwach" sind.
      35 8 Melden
    • R. Peter 08.03.2018 17:47
      Highlight ??? Warum?
      8 7 Melden
    • IchSageNichts 08.03.2018 18:01
      Highlight Wenn das wirklich so schamlos ausgenutzt würde müssten fast alle Arbeitslosen Männer sein! Welcher Chef ist so blöd und Männer einzustellen die gleich viel leisten und auch noch 7% mehr verdienen.
      52 4 Melden
    • Flötist 08.03.2018 18:17
      Highlight Nein, diese Schwäche wird überhaupt nicht ausgenutzt. Das nennt sich freier Markt und das betrifft nicht nur, weniger agressive Frauen, sondern ganz genau gleich weniger agressive Männer. In der Personalabteilung sehe ich klar, wer welche Löhne hat und da gibt es diverse Mitarbeiter, die schnell mal ja und amen zu etwas sagen und entsprechend weniger Lohn verhandelt haben, als andere Mitarbeiter mit einer ähnlichen Arbeit.
      38 4 Melden
    • Watson=Propagandahuren 08.03.2018 19:21
      Highlight @Zorulu: Na was denkst hat ein Chef lieber?
      Eine Person die bei Vertragsverhandlungen, Offerten usw. "aggressiver" ran geht und 10% Abschlag fordert, oder eine die ganz sensibel sich anhört wieso der Preis so und so hoch ist und man nicht tiefer offerieren kann?
      Welche Person bringt dem Unternehmen mehr?
      5 1 Melden
  • Special K 08.03.2018 16:53
    Highlight Ein Faktor ist sicher auch, wie lange man an einem Job ausharrt. Wer den Arbeitgeber alle 2-3 Jahre wechselt, kommt karriere- und lohnmässig viel besser voran. Wer zu lange beim gleichen Arbeitgeber bleibt, gerät ins Hintertreffen.
    38 9 Melden
  • einmalquer 08.03.2018 16:41
    Highlight Eigentlich müsste die Kopfjägerin die Löhne die bezahlt werden doch kennen,

    mindestens in jenen Firmen, in die sie Frauen vermittelt,

    dann soll sie das den Frauen einfach sagen, dann wissen die Frauen, was sie fordern müssen/können/sollen
    54 21 Melden
    • Roman Stanger 08.03.2018 17:46
      Highlight Die Headhunterin arbeitet für die Unternehmen, nicht für die Bewerber.
      37 3 Melden
    • Hoppla! 08.03.2018 21:29
      Highlight Nebenbei: Zu wissen was der Job wert ist, ist das kleinere Problem. Da gibt es sehr gute Lohnbarometer bei Stellenvermittlern oder auf einschlägigen Internetseiten. Den Preis auch zu fordern und sich nicht runterhandeln lassen ist eine andere Geschichte.
      3 0 Melden
    • Effersone 08.03.2018 23:03
      Highlight Wieso sollte sie das tun? Sie arbeitet in erster linie für das Unternehmen und nicht für die weiblichen Kandidaten.
      3 1 Melden
  • Alterssturheit 08.03.2018 16:24
    Highlight Grundsätzlich hat die Frau ja recht. Aber das mit dem Marktlohn sehe ich so nicht. Der Markt verändert sich ja ständig - bestimme Leute, die heute im Überfluss vorhanden sind senken den Lohn und in 3 Jahren ist es umgekehrt. Wichtiger ist doch die Frage, bin ich mit meinem Lohn - und dabei die Goodies und Sozialleistungen der Firma nicht vergessen - zufrieden und stimmt auch das Umfeld (gehe ich morgens gerne zur Arbeit ?). Nur wegen 300 Stutz mehr würde ich meinen Job nicht tauschen wollen.
    116 1 Melden
    • Madison Pierce 08.03.2018 17:58
      Highlight Sehe ich auch so. Wenn ein möglichst grosser Lohn das Ziel ist, muss man sich dauernd bewerben und wechseln, sobald man ein besseres Angebot erhält. Es gibt Leute, die das sehr erfolgreich machen. Mir würde die Zugehörigkeit und das Team fehlen.
      20 0 Melden
    • Tsunami90 09.03.2018 06:51
      Highlight Kommt drauf in welchem Lohnband du oppereierst 3700 oder 4000 sind eon riesen Unterschied. Aber ansonsten stimme ich dir zu. Ich bin mir bewusst dass 200 bis 300 frabken mehr Lohn drinn liegen würde, wenn ich die Firma wechseln wollte. Aber Geld ist nicht alles.
      1 0 Melden
  • walsi 08.03.2018 16:08
    Highlight "Man muss wissen, was man kann und ob man auch bereit ist, das zu leisten, was gefordert wird."

    Der wichtigste Satz steht am Schluss. Viele Männer sind eher bereit mehr zu leisten und Kariere zu machen als manche Frauen. Darum kommen diese Männer auch weiter. Kariere macht man im Haifischbecken, nicht in der Wohlfühloase.
    171 77 Melden
    • Herr Ole 08.03.2018 16:43
      Highlight Das liegt aber nicht nur an den Frauen, sondern auch daran, dass von diesen mehr Gratisarbeit in der Familie gefordert wird. Ausserdem haben im Haifischbecken die männlichen Haie die Nase vorn, da die Chefhaie Leute befördern, die ihnen ähnlich sind.
      44 69 Melden
    • lololo 08.03.2018 17:04
      Highlight Diskriminierung ist genau das, ein Umfeld in dem bestimmte Eigenschaften zu Nacheilen führt. Beispielsweise eine Badi, die nur über Treppen erreichbar ist, diskriminiert Behinderte. Arbeitsplätze, die nur mit "männlichen" Attributen zu Erfolg führen, diskriminieren Frauen.
      Ja, mit Kleinstpensen kann man keine Glanzkarriere erwarten. Aber vielleicht wäre es an der Zeit zu überdenken, ob wirklich nur die Verbissenen, welche bereits sind 32 Stunden am Tag zu arbeiten, ein Recht auf Kaderpositionen haben? z.B. in Dänemark sei es normal dass der Bankdirektor um 16.00 die Kinder aus der Krippe holt
      20 15 Melden
    • Olla 08.03.2018 17:05
      Highlight Und, mehrfach haben Studien bewiesen, dass gerade der Punkt mit dem "Wissen was man kann" bei vielen Männern nur bedingt stimmt. Viele überschätzen sich, können das aber gut überspielen und erwiesenermassen werden oft nicht die am besten geeigneten befördert, sondern jene, die sich am besten verkaufen können...
      36 3 Melden
    • R. Peter 08.03.2018 17:55
      Highlight Herr Ole, „Das liegt aber nicht nur an den Frauen, sondern auch daran, dass von diesen mehr Gratisarbeit in der Familie gefordert wird.“ Und wer fordert das? Es ist echt schwach, die Eigenverantwortung einfach so auf eine anonyme Forderung abzuschieben. Vielleicht wollen einfach auch mehr Frauen den tendenziell grösseren Teil der Familienarbeit übernehmen? Diese ist übrigens nicht gratis, sondern im Haushaltseinkommen von beiden enthalten.
      20 7 Melden
    • Citation Needed 08.03.2018 19:09
      Highlight Soso. Damit wären auch die Unterschiede erklärt, danke!
      Aldo ich hab schon öfters Minimalisten erlebt, die genau dann aufdrehen, wenn man punkten kann und sonst ruhige Kugel schieben. Nennt sich auch: sich besser verkaufen. Wie sie Leistungsbereitschaft am Geschlecht festmachen, krass. Ich tippe auf einen Mix aus Mythos und Stereotypie statt Objektivität.
      2 3 Melden
    • Firefly 08.03.2018 21:11
      Highlight Oder viele Männer überschätzen sich auch selbst mal grundsätzlich.
      5 3 Melden

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