Very Important Clients: Wie Prada seine Superkunden an sich bindet
Hier ein Täschchen für 3000 Franken, dort eine Jacke für 2000 Franken: Solche Beträge sind für die superreiche Kundschaft von Prada nur Peanuts, weshalb sie für die Luxusmarke auch ein Vermögen ausgibt und so das Unternehmen teilweise trägt. Dass dies auch weiterhin so bleibt, lässt sich Prada selbst eine Menge kosten.
100 seiner spendierfreudigsten Kundinnen und Kunden lud das Modehaus kürzlich zur Mailänder Fashion Week ein und bot ihnen einen exklusiven Zugang zu Leonardo da Vincis «Das Abendmahl». Gespeist wurde nur in den besten Restaurants, welche für die wohlhabenden Klienten natürlich reserviert wurden, um nicht vom gemeinen Fussvolk gestört zu werden.
Und auch materiell kamen die Auserwählten nicht zu kurz: Die auf dem Laufsteg präsentierten Handtaschen aus Krokodilleder konnten von den Klienten direkt ab Laufsteg gekauft werden.
Eingekauft werden konnte dann auch noch bei einem exklusiven Besuch von Pradas frisch renoviertem Bereich in der Mailänder Galleria Vittorio Emanuele II. Dort gibt es neben dem altbekannten Prada-Shop auch noch einen privaten Bereich für Top-Kunden, mit ausgestellten Neuauflagen von Laufsteg-Looks aus dem Jahr 1988, einer Massschneiderei vor Ort und teurem Schmuck, den es auch nur dort gibt, schreibt das «Wall Street Journal». Wer sich aufhübschen lassen wollte, konnte dies in einem Raum daneben tun. Dort werden die Klientinnen und Klienten mit Prada-Schönheitsprodukten verschönert.
Der Konkurrenzdruck ist hoch
Die Superreichen machen beim Kauf von Luxusgütern einen immer grösseren Anteil aus. 2024 entfielen laut dem Beratungsunternehmen Bain & Co. rund 45 Prozent aller weltweiten Luxuskäufe auf gerade einmal 2 Prozent der Kundinnen und Kunden.
Die sogenannten VICs (Very important Clients) werden auch für Prada immer wichtiger. Die Beziehungspflege zu den Superreichen ist deswegen essenziell, um Wachstum zu erzielen.
Andrea Guerra, Vorstandsvorsitzender der Prada-Gruppe, sagte einst in einem Interview: «Wir versuchen, eine emotionale Verbindung herzustellen. Deshalb schaffen wir ein gewisses Mass an Gastfreundschaft und richten private Bereiche ein.» Die Zahlen geben ihm recht: Für jeden Euro, den Prada für die Betreuung seiner besten Kundinnen und Kunden ausgibt, geben diese rund sieben Euro beim Luxusunternehmen aus.
Noch besser sieht es aber bei der Konkurrenz aus. Louis Vuitton, Dior und Chanel investieren in ihre Grosskundschaft schon seit Jahren, Renditen von 10:1 sind da üblich. Für Prada ist das aktuell noch ein Zielwert.
Schnorcheln und Einzelstücke
Andrea Guerra, der 2023 als CEO von Prada anheuerte, versucht seitdem, die Reichsten der Reichen mit aufwendigen Designs, Einzelstücken und Dienstleistungen an die Marke zu binden. Trotzdem behielt er günstige Prada-Produkte für den etwas kleineren Geldbeutel bei.
Die beliebte «Galleria»-Handtasche wurde noch teurer verkauft und mit edleren Varianten erweitert. Dazu gab es neue Kampagnen, etwa mit Schauspielerin Scarlett Johansson.
Auf den derzeitigen Vintage-Hype sprang auch Prada auf und begann, aus alten und ikonischen Designs Neuauflagen zu kreieren. Diese wurden dann den passenden Kundinnen und Kunden zugespielt. Die VICs konnten nun also Aufträge von massgeschneiderten Designikonen aufgeben, welche dann eigens für sie hergestellt wurden. Ein Stück kostet so schon einmal 100'000 Dollar.
Den Vogel schoss das Unternehmen aber mit einem einwöchigen Trip nach Französisch-Polynesien für seine besten VICs ab. Im Februar konnten diese auf Kosten von Prada schnorcheln, bei der Korallenpflege helfen und sich am Strand sonnen. (kek)
