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Wirtschaft
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4 Tricks, mit denen uns Läden das Geld aus der Tasche ziehen



A checkout divider which reads 'Danke, dass Sie bei uns einkaufen' (English: thank you for shopping with us) on a conveyor belt pictured in a branch of retailer Denner in Rueschlikon, canton of Zurich, Switzerland, on May 10, 2016. (KEYSTONE/Christian Beutler)

Bild: KEYSTONE

Hier ein Rabattschild, da ein Qualitätssiegel, dort eine XXL-Packung: Die Verkaufsmaschen im Einzelhandel sind vielseitig. Sie gaukeln uns vor, Geld zu sparen. Oder lassen ein Produkt hochwertiger erscheinen, als es eigentlich ist. So einfach diese Tricks auch zu durchschauen sind, sie funktionieren.

Doch warum greifen wir zur Grosspackung, wo doch die kleinere günstiger ist? Warum wollen wir Produkte unbedingt haben, nur weil das Angebot knapp ist? Und warum lassen wir uns von Rabattschildern verführen?

Mit diesen Fragen beschäftigte sich die deutsche TV-Sendung ZDF-Doku „Achtung, Kundenfalle!“. Mithilfe von Verkaufsexperimenten, Psychologen und Wirtschaftswissenschaftlern deckt diese auf, wieso die Verkaufstricks der Einzelhändler so erfolgreich sind. Vier der dort vorgestellten Verkaufsmaschen im Überblick.

Limitierte Produkte

Manche Händlerinnen und Händler locken mit Aussagen wie «Achtung, streng limitiert» oder «nur für kurze Zeit». Dadurch kommt das Gefühl auf, etwas zu verpassen – zumindest in der Theorie. Im Praxistest überprüfte das Doku-Team, wie viele Gläser Honig ein immer mit und ohne Hinweis auf eine begrenzte Menge verkauft.

ZU DEN NEUESTEN ZAHLEN DER SCHWEIZER WIRTSCHAFT STELLEN WIR IHNEN AM MITTWOCH 2. MAERZ 2016 FOLGENDES ARCHIVBILD ZUR VERFUEGUNG. - Eine Kundin nimmt ein Nahrungsmittel aus dem Regal, aufgenommen in der Volg-Filiale in Remigen, Kt. Aargau, am 7. Mai 2013. Volg ist eine ostschweizerische Detailhandelsorganisation mit Sitz in Winterthur. (KEYSTONE/Christian Beutler) *** NO SALES, NO ARCHIVES ***

Bild: KEYSTONE

Das Ergebnis: 35 Gläser verkaufte er dabei ohne Hinweis. Mit waren es 74. In der Doku erklärt der Neurowissenschaftler Kai-Markus Müller, dass wir uns evolutionär dazu verleiten lassen, mehr zu nehmen. Das läge daran, dass unsere Ahnen schlicht nicht wussten, wann es Nachschub gibt.

Passende Musik

Musik erzeugt Bilder in unseren Köpfen. Entsprechend werden sie von Supermärkten genutzt, um uns zum Kauf zu animieren. Ob das funktioniert, zeigt die ZDF-Doku bei einem Weinhändler. Dieser nutzte französische Musik, um seine Kunden für französischen Wein zu begeistern.

ARCHIV: ZUM RUECKGANG DES ALKOHOLKONSUMS IN DER SCHWEIZ STELLEN WIR IHNEN AM MONTAG, 10. AUGUST 2015, FOLGENDES BILD ZUR VERFUEGUNG: Verschiedene Rotweine in der COOP-Filiale in Wetzikon, aufgenommen am 12. Oktober 2007. (KEYSTONE/Martin Ruetschi)

Bild: KEYSTONE

Das Ergebnis: Ohne die Musik verkaufte er in zwei Stunden nicht eine Flasche Wein aus Frankreich. Sechs Flaschen waren es dagegen mit französischer Musik. Die Wirtschaftswissenschaftlerin Marie-Kristin Franke führt das in der Doku auf die Wirkung der Musik auf das Unterbewusstsein zurück. Ist sie französisch, kann sie Lust auf Champagner, Weichkäse oder eben Rotwein aus Frankreich machen.

Die Mogelpackung

Kleinere Packungen sind teurer – so weit die Assoziation. Entsprechend naheliegend ist es, zu grossen Packungen zu greifen, was Verkäufer wiederum zu ihrem Vorteil nutzen. Dabei verdeutlichen die Grundpreise auf den Preisschildern, dass weniger nicht unbedingt teurer bedeutet. Im ZDF-Experiment bekamen die Kunden Putzmittel in zwei verschiedenen Grössen angeboten – 500 Milliliter und ein Liter. Die grosse Flasche kostete dabei rund 20 Cent mehr als die kleine, was am Grundpreis, also dem Preis je 100 Milliliter, zu erkennen war.

putzmittel

Bild: shutterstock

Das Ergebnis: Alle getesteten Kunden griffen zur grossen Flasche. In der Doku erklärt die Wirtschaftswissenschaftlerin Marie-Kristin Franke, dass wir in der Regel nur wenige Sekunden bis zur Kaufentscheidung benötigen. Deshalb nehmen wir uns oft nicht die Zeit, genauer auf die Preise zu schauen.

Fiese Rabatt-Aktionen

Reduzierte Ware wirkt anziehend. Dabei bedeuten Rabattschilder nicht zwangsläufig, dass das angebotene Produkt günstiger ist. Ob Kundinnen und Kunden dennoch zugreifen, prüfte die Doku mittels zweier Stände in einem Modehaus. An beiden gab es dieselben Pullover. Ein Stand wurde jedoch mit einem grossen, roten Rabattschild ausgestattet. Der Clou: Dort sind die angebotenen Pullover zwei Euro teurer.

Aktionsschilder ueber den Regalen in der Denner-Filiale in Rueschlikon, Kanton Zuerich, aufgenommen am 3. Maerz 2011. (KEYSTONE/Gaetan Bally)

Bild: KEYSTONE

Das Ergebnis: Alle Kunden griffen zu den teureren Pullovern. In der Doku erklärt Neurowissenschaftler Kai-Markus Müller das Phänomen anhand der roten Farbe des Rabattschilds. Gerade die sei für uns besonders anziehend und verleite zu irrationalen Entscheidungen.

Wie man etwas Geld spart

Wer in der Vergangenheit auf eine der Maschen reingefallen ist, braucht sich nicht zu schämen. Werden diese doch von Marketingexperten und Psychologen erdacht, die darauf spezialisiert sind, unser Kaufverhalten gezielt zu beeinflussen. Allerdings könnte es sich lohnen, einen Blick mehr auf den Grundpreis zu werfen, Schnäppchen im Internet zu vergleichen und die Musik im Einkaufsladen sowie Last Minute Angebote gelegentlich zu hinterfragen. Vielleicht spart man dann beim nächsten Einkauf etwas Geld.

(watson.de)

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