Ob beim Berufseinstieg oder schon im Job: Wer seinen Marktwert kennt und weiss, wie man ihn überzeugend vertritt, hat bessere Karten – und oft auch mehr auf dem Konto. Verschiedene Studien haben gezeigt, dass in Verhandlungen z. B. die Rhetorik bis zu 20–30 % des Erfolgs ausmachen kann.
Ich gebe regelmässig Verhandlungstipps in Seminaren und Workshops, besonders für Studierende und Berufseinsteiger:innen. Immer wieder kommt dabei die gleiche Frage auf: Welche typischen Fragen sollte man in einer Gehaltsverhandlung erwarten – und wie antwortet man souverän?
Dem bin ich nachgegangen, mit Recherche und Gesprächen und habe hier 10 häufige Fragen aus Lohnverhandlungen, inklusive konkreter Antwortstrategien und rhetorischer Techniken, die deine Wirkung stärken, zusammengestellt. Zudem ein kleines Extra: Wie du mit KI-Tools üben kannst, um dich optimal vorzubereiten.
Natürlich ist das hier keine abschliessende Liste, aber 10 Fragen, die doch eher häufiger vorkommen und wie du sie kontern kannst:
Clever kontern mit der «Gerade-weil»-Technik: «Gerade in schwierigen Zeiten ist es wichtig, motivierte Mitarbeitende zu halten. Vielleicht können wir über Alternativen wie einen Bonus, Weiterbildungen oder steueroptimierte Zusatzleistungen sprechen?»
Tipp: Zeige Flexibilität bei den Benefits. Oft ist beim Gehaltsspielraum Schluss, aber Zusatzleistungen sind verhandelbar.
Vermeide es, zu früh eine konkrete Zahl zu nennen, eine Bandbreite gibt beiden Seiten mehr Spielraum: «Mein Gehalt sollte meine Erfahrung und den Marktwert widerspiegeln. Welche Bandbreite sehen Sie für diese Position vor?»
Alternativ: «Im marktüblichen Rahmen zwischen 65'000–70'000 CHF jährlich.»
Transparenz, aber mit Strategie: «Inklusive Boni liege ich im Rahmen zwischen X und Y CHF. Mir ist wichtig, dass die neue Rolle fair und marktgerecht vergütet wird.»
Tipp: Wenn angebracht, die Frage zuerst umgehen, du verhandelst ja nicht für einen alten Job, sondern für einen neuen – etwa so: «In meiner letzten Position wurde ich für das Aufgabengebiet sehr fair entlöhnt.»
Mit gut recherchierten Fakten entgegnen: «Laut Gehaltsreport von
Tipp: Immer mit aktuellen Vergleichsdaten ins Gespräch gehen. Daten findest du z. B. bei salarium.ch, glassdoor.com.
Drei möglichst konkrete Erfolge nennen, z. B.:
«Projekt X brachte 15 % Umsatzsteigerung.»
«Seit 2024 leite ich das Team.»
«Meine Zertifizierung in Y optimierte Prozesse um 20 %.»
Tipp: Bereite ein kleines «Erfolgs-Dossier» vor oder führe bereits unter dem Jahr ein Erfolgsjournal mit konkreten Beispielen.
Gegenvorschlag bringen: «Verständlich. Können wir eine gestaffelte Erhöhung vereinbaren – z. B. 5 % jetzt, weitere 3 % in 6 Monaten?»
Tipp: Zeige Kompromissbereitschaft bei Benefits. «Wenn eine fixe Anpassung nicht möglich ist, sind Boni oder Fortbildungsbudgets eine gute Option.» Flexibilität öffnet Türen – besonders wenn starre Lohnstrukturen herrschen.
Dein USP (Unique Selling Point) zählt: «Meine Expertise in [Fachgebiet] steigerte die Kundenakquise um 30 %. Das unterscheidet mich klar von anderen Profilen.»
Tipp: Nutze die 2-3-1-Technik für maximale Wirkung: Starte mit dem zweitbesten, dann das schwächste, am Schluss dein stärkstes Argument.
Verbindliche Frist setzen: «Können wir in 3 Monaten einen fixen Folgetermin vereinbaren? Ich liefere bis dahin den Abschluss von Projekt Z.»
Wichtig: Vereinbarung schriftlich festhalten – zum Beispiel in einer Follow-Up-Mail.
Wenn möglich, mit messbaren Zielen oder Beispielen antworten: «Ich setze die Digitalisierungsinitiative bis Q3 um, mit erwarteten Einsparungen von 50'000 CHF. Dafür schlage ich eine erfolgsabhängige Vergütung vor.»
Setze auf SMART-Ziele: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert.
In Gehaltsverhandlungen entscheiden nicht nur Argumente, sondern auch sprachliche Finesse und Körpersprache. Hier ein paar Techniken:
Statt: «Ich möchte mehr Gehalt.»
Sag: «Sie wollen Ihre Marktposition stärken – meine Erfahrung in Projekt X hilft dabei.»
Diese Umformulierung stellt den Nutzen fürs Unternehmen in den Vordergrund – nicht deine persönlichen Wünsche.
«Eine Gehaltsanpassung entspricht meiner gestiegenen Verantwortung.»
Dieser Begriff signalisiert Fairness und reduziert inneren Widerstand bei der Gegenseite.
Nenne dein Wunschgehalt oder Bandbreite.
Halt den Blickkontakt.
Sag nichts.
Stille nach einem starken Argument erzeugt Spannung und bringt dein Gegenüber zum Nachdenken – eine altbewährte Taktik.
«Ich bin mir bewusst, das Budget ist angespannt. Mein Vorschlag liegt bewusst im marktüblichen Rahmen.»
Wer proaktiv Hürden adressiert, nimmt der anderen Seite den Wind aus den Segeln.
Positiv starten: «Ich schätze meine Entwicklung hier sehr.»
Forderung platzieren: «Für Projektverantwortung Y strebe ich XX'000 - YY'000 CHF an.»
Positiv enden: «So kann ich mich langfristig noch stärker einbringen.»
Das schafft eine wohlwollende Gesprächsatmosphäre.
Passe Körpersprache, Gestik und Tonfall dem deines Gegenübers an. Das baut Vertrauen auf und erhöht die Zustimmung.
Statt: «Ich würde gerne …»
Klarheit und Entschlossenheit wirken professioneller und überzeugender: «Ich strebe 70'000 CHF an.»
Kombiniere fundierte Fakten mit klarer Sprache, gezielter Argumentation und dem Mut zur Pause. Deine Leistungen und Erfolge solltest du dabei nicht nur kennen, sondern auch überzeugend auf den Punkt bringen können.
Eine gute Vorbereitung ist das A und O – und Übung macht den Unterschied. Am besten trainierst du mit einer Vertrauensperson oder in einem geschützten Rahmen.
Auch KI kann dich dabei effektiv unterstützen – sowohl bei der Recherche (achte hier unbedingt auf die Verlässlichkeit und Aktualität der Quellen!) als auch bei der Gesprächsvorbereitung. Tools wie die Sprachfunktionen von ChatGPT oder spezialisierte Anwendungen wie Yoodli oder Click-Up, die auf Rollenspiele ausgelegt sind, eignen sich hervorragend, um typische Gesprächssituationen zu simulieren und deine Argumentation zu schärfen. Einfach mal ausprobieren!
Welcher häufigen Frage bist du in Lohnverhandlungen schon begegnet, und was war dein bester Konter?😉
