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Frauen und Geld

5 Tipps, wie du erfolgreich eine Lohnverhandlung führst

Verhandeln Frauen bei Löhnen anders als Männer? Wie du es anpacken kannst und mit diesen Tipps bei der Lohnverhandlung besser abschneidest.
24.09.2020, 15:08
Olga Miler
Olga Miler
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Letzte Woche war am 18. September zum ersten Mal der internationale weltweite Tag der Entgeltgleichheit (Equal Pay Day). Damit soll auf die globale Ungleichheit bei Löhnen aufmerksam gemacht werden, weltweit schätzt die UN diese «Gender Pay Gap» auf 23%. In der Schweiz fand der nationale Tag der Entgeltleichheit am 22. Februar 2020 statt und markiert den Tag im Jahr, an dem die Frauen erstmals Lohn für die geleistete Arbeit erhalten. Gemäss BfS (2018) beträgt der Lohnunterschied gesamtwirtschaftlich 11,5%. Als Vergleich: 2014 lag er noch bei 12,5% und 2006 bei 16,3%.

Beim Lohnunterschied spielen viele strukturelle und nicht erklärbare Faktoren eine Rolle, aber einer der Gründe, der auch immer wieder kursiert, ist, dass wir Frauen scheinbar unseren Lohn weniger erfolgreich verhandeln. Mich hat interessiert, wie viel an dieser Aussage wirklich dran ist und ich habe hier einige Fakten und Tipps zusammengetragen, die euch bei eurer Lohnverhandlung helfen können.

Verhandeln Frauen beim Lohn anders als Männer?

Verschiedene Studien zeigen, dass Frauen und Männer nicht nur unterschiedlich verhandeln, sondern bei Verhandlungen auch unterschiedlich wahrgenommen werden:

  • Weniger fordernd beim Einstiegslohn: Die Carnegie Mellon Universität zeigte, dass nur sieben Prozent der Masterstudentinnen ihr erstes Gehalt überhaupt verhandelten (Männer 57%).
  • Lohnerhöhungen werden weniger oft eingefordert: In einer Studie gaben 11% der Frauen (8% der Männer) an, dass sie sich dies überhaupt nicht trauen, aus Angst, zurückgewiesen zu werden.
  • Frauen formulieren ihre Anliegen anders: Eine weitere Studie zeigt, dass Frauen, wenn es darum geht, ihre Gehaltsvorstellung geltend zu machen, das Anliegen anders formulieren. Fast die Hälfte der Frauen benannte im Gespräch ein Gehalt, das unter ihren eigenen Vorstellungen lag, während dies nur ein Viertel der Männer tat.
  • Höheres Sicherheitsbewusstsein: In Versuchen lehnten mehr als doppelt so viele Männer wie Frauen ein Gehaltsangebot ab, das 15% unter dem Gehalt lag, dass sie anfänglich gefordert hatten.

Dazu meint Sabine Kohler, Founder & Managing Partner, Board Boutique GmbH:

«In meiner Praxis stelle ich fest, dass Frauen generell viel differenzierter an Job-Verhandlungen herangehen. Sie überlegen sich fundierter, welchen Mehrwert sie für ein Unternehmen leisten können und welchen Gegenwert sie hierfür erwarten. Dabei haben sie das Gesamtpaket im Blick, das neben den monetären Aspekten auch andere Leistungen sowie die Arbeitsbedingungen miteinbezieht.»

Dies belegen auch verschiedene Studien und zeigen, dass Frauen oft schon zum Beginn ihrer Berufstätigkeit vorausschauend planen, um Beruf und Familie zu vereinbaren, und für flexible Arbeitszeiten, Teilzeitarbeitsmöglichkeiten, aber auch zusätzliche Vorteile wie Kinderbetreuungsplätze bereit sind, Kompromisse beim Gehalt in Kauf zu nehmen.

Allerdings liegt der Erfolg bei der Verhandlung nicht nur an der Verhandlungstaktik selbst, sondern auch an geschlechterspezifischen Rollenunterschieden. So hat man festgestellt, dass die Anwendung von gleichen Verhandlungsstrategien bei Frauen und Männern nicht zum gleichen Erfolg führt und Frauen, die mit der gleichen Strategie wie Männer verhandelt haben, auch negativ wahrgenommen werden können.

Aus all diesen Daten geht hervor, dass es nicht nur an uns Frauen liegt, sondern auch Arbeitgeber gefordert sind, Rahmenbedingungen zu schaffen, welche die geschlechterspezifischen Unterschiede bei Lohnverhandlungen berücksichtigen und ein Umfeld schaffen, in dem Frauen offen über Lohnvorstellungen sprechen können.

5 Tipps für deine Lohnverhandlung

Vorbereitung

Bevor du anfängst, sammle Daten: einerseits zur Unternehmung selbst, aber auch zum Wert deiner Kenntnisse und Arbeit. Dazu gehören z.B.:

  • Was sind die Ziele des zukünftigen Arbeitgebers? Gibt es allenfalls finanzielle Schwierigkeiten wie Budgetkürzungen oder auch positive Ereignisse, welche deine Verhandlung beeinflussen können?
  • Wie funktioniert der Entscheidungsprozess, werden Löhne z.B. nur 1x pro Jahr angepasst? Wer entscheidet darüber und wie?
  • Gibt es Vergleichsmöglichkeiten, z.B. kennst du Menschen, die in ähnlichen Jobs dort arbeiten oder gerade erfolgreich verhandelt haben?
  • Was sucht das Unternehmen und welche einzigartigen Kenntnisse und Erfahrungen bringst du mit? Wurde der Job z.B. bereits mehrmals ausgeschrieben oder hat das Unternehmen viele Stellen offen, dann ist das ein Zeichen dafür, dass viel neues Talent gesucht wird und stärkt deine Position.
  • Was ist dein Marktwert auf dem Arbeitsmarkt: Hier kannst du Daten über Plattformen wie z.B. salarium.ch, glassdoor.ch, lohnrechner.ch nutzen oder auch Infos aus Stellenanzeigen beziehen.

Lohnvorstellungen klar benennen

Wenn z.B. beim Einstellungsgespräch die Frage aufkommt, welches Gehalt du dir vorstellst, dann sind klare Antworten, gestützt auf Fakten, hilfreich. Gegenfragen wie: «Was haben Sie sich vorgestellt?» oder «In meinem letzten Job hatte ich…» verschaffen dem Gegenüber leichtes Spiel, weil sie zeigen, dass du deinen Marktwert nicht kennst, und was du im letzten Job verdient hast, ist nicht so wesentlich, du bewirbst dich ja für einen neuen Job.

Was enorm Sicherheit verschafft, ist, verschiedene Gesprächsszenarien aufzuschreiben oder sogar mit Freunden oder Partner zu üben.

Fakten schaffen

Neben der Vorbereitung für den Einstieg hilft es auch, den eigenen Lohn regelmässig zu überprüfen und Leistungen auch unter dem Jahr festzuhalten, z.B. in einem Erfolgstagebuch. Proaktiv und auch mal unter dem Jahr nach einer Erhöhung zu fragen, ist nicht unverschämt. Vor allem dann nicht, wenn du die eigene Leistung mit einem Mehrwert für das Unternehmen gut begründen kannst. Hast du ein Projekt erfolgreich abgeschlossen? Wechselst du intern die Stelle? Hast du dich weitergebildet? Eine Nebentätigkeit gemacht, die dem Unternehmen weiterhilft? Neben den Vergleichsplattformen sind auch Informationen aus dem Netzwerk wichtig, von Kollegen oder auch Mentoren.

Beharrlichkeit

Wenn dein Anliegen nicht sofort auf offene Ohren stossen sollte, nicht entmutigen lassen, nachhaken. «Wir haben dafür im Moment kein Budget.» Vielleicht erfordert deine Leistung eine Budgetanpassung? «Das können wir in der nächsten Lohnrunde nochmals anschauen.» OK, wann ist die und wer ist dafür zuständig? Dabei ist es wichtig zu verstehen, ob du nur mit Floskeln abgespeist wirst oder dein(e) Vorgesetzte(r) es wirklich ernst meint, aber vielleicht im Moment wirklich nichts für dich tun kann. Wenn du nur hingehalten wirst, dann lohnt es sich, häufiger nachzufragen oder die Angelegenheit eine Stufe weiter zu ziehen. Wenn sich jemand aber wirklich für dich einsetzt und vielleicht gerade jetzt keine Chance hat, dann kann es besser sein, sich konstruktiv zusammen auf einen Zeitrahmen zu einigen.

Mut und eine Portion Gelassenheit

Wie die Daten gezeigt haben, tendieren wir Frauen dazu, viel mehr Kompromisse einzugehen. Für sich selbst klare Grenzen zu setzen und festzuhalten, welche Eingeständnisse man bereit ist zu machen und welche nicht, kann dir zusätzliche Sicherheit geben.

Sabine Kohler rät:

«Als Vorbereitung zu Verhandlungen empfehle ich Frauen, sich Gedanken zu den verschiedenen Lohnbestandteilen zu machen und zu überlegen, welche Forderungen nicht verhandelbar sind und wo sie eine gewisse Flexibilität haben.»

Ein Allgemeinrezept gibt es nicht, aber ausgerüstet mit Fakten und dem Wissen, was dir wichtig ist und wo deine Grenzen sind, kannst du mit Selbstbewusstsein und einer Portion natürlicher Gelassenheit dein Lohngespräch angehen. Wie ist es euch bei der Lohnverhandlung ergangen und welche Tipps habt ihr?

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Unser Lohnpolizist Michi (13) fragt nach

Video: watson/Roberto Krone
bild: zvg
Olga Miler ...
... war über zehn Jahre in verschiedenen Funktionen bei der UBS tätig, unter anderem hat sie dort das Frauenförderungsprogramm Unique aufgebaut. Jüngst gründete sie das Start-up SmartPurse, eine Plattform, auf der sie digitale Kurse, Workshops und Coachings zum Thema Finanzen für Frauen anbietet. Ab dem 27. Januar wird uns Miler im watson-Blog «Frauen und Geld» an ihrer Expertise teilhaben lassen.
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