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Den Chef nach mehr Lohn fragen, ist noch lange keine Zumutung. Denn von alleine kommt der Vorgesetzte kaum drauf. 
Den Chef nach mehr Lohn fragen, ist noch lange keine Zumutung. Denn von alleine kommt der Vorgesetzte kaum drauf. Bild: Shutterstock
Interview

«Von nichts kommt nichts»: Eine Headhunterin sagt, warum Frauen besser verhandeln müssen

Frauen verdienen im Schnitt 7,4 Prozent weniger als Männer. Headhunterin Ute Barnickel arbeitet täglich mit Frauen zusammen und weiss, welche Fehler bei Lohnverhandlungen am häufigsten gemacht werden – und wie man diese umgehen kann. 
08.03.2018, 15:3808.03.2018, 17:01

Laut Bundesamt für Statistik verdienen Frauen im Durchschnitt rund 600 Franken weniger pro Monat als Männer. Und dieser Unterschied lässt sich nicht erklären. Weder durch Faktoren wie Berufserfahrung noch Ausbildung. 

Ist dieser Unterschied nur auf die Unternehmen zurückzuführen? Oder liegt es auch am Verhandlungs(un)geschick der Frauen? Wir haben bei einer Headhunterin nachgefragt. Und diese hat mit uns Tacheles geredet. 

Frau Barnickel, wann haben Sie das letzte Mal eine Lohnerhöhung erhalten?
Ute Barnickel: Ehrlich gesagt musste ich mir im letzten Jahr erst einmal den Lohn kürzen, als ich mich selbständig gemacht habe (schmunzelt).

«Frauen begeben sich häufiger in die Rolle des Bittstellers.»
Ute Barnickel

Sie rekrutieren Executive Assistants für CEOs. Sind Assistenzstellen noch immer eine Frauendomäne?
Ja, das ist tatsächlich so – bei jeder neuen Ausschreibung sind maximal drei bis vier männliche Bewerber dabei. Wobei das ja nicht immer so war. Bis  Mitte des 19. Jahrhunderts wurde der Beruf Sekretär fast ausschliesslich durch Männer wahrgenommen. Ungefähr in der zweiten Hälfte des 19. Jahrhunderts und in 50ern kam das Bild der typischen Vorzimmerdame auf, ‹die tippt und den Kaffee serviert›.

Ute Barnickel ist Firmeninhaberin von <a href="https://barnickelfellows.ch/index.html" target="_blank">Barnickel &amp; Fellows</a>. Das Unternehmen ist spezialisiert auf die Vermittlung von Assistenzpositionen für CEO’s, Geschäftsleitung und Verwaltungsräte in Grosskonzernen, KMUs und Family Offices.
Ute Barnickel ist Firmeninhaberin von Barnickel & Fellows. Das Unternehmen ist spezialisiert auf die Vermittlung von Assistenzpositionen für CEO’s, Geschäftsleitung und Verwaltungsräte in Grosskonzernen, KMUs und Family Offices.bild: zvg

Und heute? Vermitteln Sie auch Männer?
Ja, und die Zahl dürfte von mir aus gerne noch zunehmen. Aber dennoch überwiegt der Anteil der Frauen, die ich rekrutiere, bei weitem. Unsere Klienten sagen das zwar nicht ganz offen, aber ich kann bestätigen, dass primär Frauen eingestellt werden. Doch mit dem Wandel des Berufsbilds stelle ich durchaus eine Veränderung fest. Innerhalb der letzten 12 Monate haben wir drei männliche Assistenten vermitteln können.

Und wie viele Ihrer Kunden sind weibliche CEOs? 
Hmm (denkt nach). Das waren zwei innerhalb der letzten 5 Jahre.

«Wer besser verhandelt und sich besser verkauft, erhält mehr Lohn», sagt Headhunterin Ute Barnickel.&nbsp;
«Wer besser verhandelt und sich besser verkauft, erhält mehr Lohn», sagt Headhunterin Ute Barnickel. bild: shutterstock

Würden Frauenquoten in Firmen dieses Problem lösen?
Da bin ich zwiegespalten. Die Wirtschaft kann es sich nicht leisten, auf das Potenzial gut ausgebildeter Frauen zu verzichten. Eine befristete Quote wäre vielleicht ein Weg. Auf der anderen Seite bin ich aber auch der Meinung, dass die Person mit den entsprechenden Leistungsnachweisen und Qualifikationen eingestellt werden soll. Die Diskussion um die Frauenquote hat bereits einige Fortschritte gebracht. Klienten verlangen heute vom Headhunter mindestens so viele Männer wie Frauen zur Auswahl. Das war vor zehn Jahren noch ganz anders.

Das löst aber das Problem des unerklärten Lohnunterschieds zwischen Mann und Frau nicht. 
Nein, das tut es nicht. Und jetzt spreche ich für das von mir betreute Segment der Executive Assistants. Es ist tatsächlich so, dass Frauen noch immer weniger verdienen. Das liegt aber auch daran, dass der Lohn zum Teil willkürlich bestimmt wird und nicht immer klaren Richtlinien folgt. Nicht zu vergessen die Tatsache, dass es nicht selten zur Vergabe von «Sympathie-Boni» kommt. Wer besser verhandelt und sich besser verkauft, erhält mehr Lohn. Ich bin der festen Überzeugung, dass es generell mehr Lohntransparenz braucht. Diese ganze Geheimniskrämerei um das Gehalt muss verschwinden. Firmen sollen offener kommunizieren, was sie für welche Leistungen und Qualifikationen anbieten können.

«Frauen machen sich viel mehr Gedanken darüber, ob man den Vorgesetzen mit seinen Forderungen womöglich vor den Kopf stösst. Das schwächt die Verhandlung.»
Ute Barnickel

Verhandeln Frauen schlechter als Männer?
Sagen wir es so: Sie begeben sich häufiger in die Rolle des Bittstellers und lassen die Emotionalität nicht aussen vor. Was ich zu hören bekomme ist: ‹Ach, heute kann ich nicht mit meinem Chef reden, ich warte lieber, bis er wieder besser gelaunt ist.› Das darf man nie denken, damit hat man bereits verloren.

Warum?
Weil man so die ganze Verhandlung ins Emotionale zieht. Und das ist in der Tendenz schon eher bei Frauen der Fall. Natürlich gibt es solche, die können das hervorragend. Aber Vielen steht der emotionale Aspekt im Weg. Frauen machen sich viel mehr Gedanken darüber, wie der oder die Vorgesetzte auf die Forderungen reagiert oder ob man ihn mit seinen Forderungen womöglich vor den Kopf stösst. Das schwächt die Verhandlung.

Was müssen denn Frauen konkret tun, um eine erfolgreiche Lohnverhandlung zu haben?
Perfekte Vorbereitung ist das A und O. Niemals mit blankem Papier in ein Verhandlungsgespräch gehen. Man muss sich im Vorfeld genaue Gedanken darüber machen, was man geleistet hat. Und stets mit Hard Facts verhandeln. Dinge wie ‹ich schlichte immer die Streits im Büro› oder ‹ich bin erste Anlaufstelle für Probleme› würde ich nicht ins Feld führen. Damit begibt man sich gleich wieder auf eine emotionale Schiene.

Das klingt vielleicht einfach in der Theorie ...
Natürlich ist das nicht immer einfach. Aber von nichts kommt nichts. Oder wie man in Deutschland sagt: ‹Klappern gehört zum Handwerk!› Viele – und das ist wiederum eher ein Frauending – warten darauf, dass die eigenen Leistungen anerkannt werden. Sie sitzen im stillen Kämmerlein und harren aus mit der Hoffnung, dass der Chef endlich die verdienten Lorbeeren verteilt. Doch das passiert selten. Man muss einfach selber aktiv werden. Immer im Hinterkopf behalten: Fragen ist keine Zumutung für den Chef!

Glauben Sie, dass das Verhandlungsgeschick, vor allem bei Frauen, auch eine Generationenfrage ist?
Dem stimme ich zu. Ich erlebe viele junge Frauen, die mutiger sind als die ältere Generation. Sie sind weniger scheu, Dinge einzufordern. Sie agieren angstfreier, sind globaler vernetzt und selbstbewusster. Eine positive Entwicklung.

Was kann man sonst noch tun, um als Frau dem Lohnunterschied aktiv entgegen zu wirken?
Immer wieder mal den eigenen Marktwert testen. Heisst konkret: Den Arbeitsmarkt beobachten und sich ruhig auch mal auf eine Stelle bewerben, um zu schauen, was andere bieten und wie ‹begehrt› man auf dem Markt eigentlich ist. Ganz wichtig ist: Ehrlich mit sich selbst sein. Man muss sich über seine Stärken und Schwächen stets bewusst sein. Man muss wissen, was man kann und ob man auch bereit ist, das zu leisten, was gefordert wird.

Unser Lohnpolizist Michi (13) fragt nach

Video: watson
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